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第10章虚心说话客户洗耳恭听，谦虚向客户请教

用谦虚的姿态向客户请教

某大学准备修建一座现代化的电教大楼。一些厂家得知这一消息后纷纷上门，希望校方负责设备的张教授购买他们的产品。有的销售人员一个劲儿地向张教授介绍他们厂的产品如何如何好；有的销售人员还暗示，如购买他们厂的产品，可以从中得到一笔可观的回扣，等等。而A厂的李主任，却采取了与众不同的销售方法。

他给张教授写了一封信，内容大致如下：尊敬的张教授，我们知道您是电化教学仪器设备的专家，今天写信打扰，是因有一件事希望能得到您的帮助。我们厂新生产了一套电教方面的设备，在投入批量生产之前，我们想请您指导一下，看看哪些地方尚需改进。我们知道您的工作很忙，因此很乐意在您指定的任何时间派车前往迎接。

收到信后，张教授感到十分荣幸，认为自己的价值得到了体现。他立即给李主任回信：本周末愿意前往。

在李主任陪同下，张教授仔细观察并试行操作了新设备。结果，只在一些小细节上提出了改进意见。

回校三天后，厂里接到张教授的来信：经研究决定，我们购买贵厂的电教产品。

李主任运用“软销售”即谦虚的请教，让张教授自愿选购，从而获得了开发客户的成功。

一般来说，客户不会拒绝一个虚心请教的销售人员，而销售人员如果以客户比较擅长方面的问题进行请教，客户更会乐于解答，因为这给了客户一个很好地展示自己专长的机会。这种方法很容易拉近与销售人员的距离，有助于销售工作的顺利进行。

但凡事业有成的人凡事都愿意占据主动，而不愿被动地接受。那么，作为一名销售人员，面对这类人时不妨以谦虚的姿态去与客户打交道，满足客户的教导欲，为销售开一条通道。

请您帮我一个忙

精明能干的销售员向某连锁公司推销煤，其中有一位销售员名叫克纳弗。克纳弗连续向这家公司推销了10年，竟没有卖出过一公斤煤，反而受尽了白眼，所以他对这家连锁公司恨之入骨。

事情发生转机是在克纳弗参加戴尔·卡耐基的培训班之后。戴尔·卡耐基是美国研究和倡导良好人际关系的鼻祖及著名的成人教育专家。那一年，卡耐基在当地举办“销售员培训班”，克纳弗也报名参加了。他在班上发言时，把这家连锁公司骂得体无完肤，恶毒地诅咒它是“美国的一颗毒瘤”。

卡耐基先生耐心地听完克纳弗的咒骂后，微笑地问道：“克纳弗先生，您满腔义愤地咒骂连锁公司，出了口气，但是，您知道为什么无法把煤卖给他们吗？”

“不知道。”克纳弗摇摇头，沮丧地说。

“您太直截了当啦，也许您应该改变您的某些看法。”卡耐基先生亲切地说。

第二天，卡耐基先生出了一道辩论题：连锁公司的出现是弊多益少，还是弊少益多。他要求学员就这道题目展开辩论，每一位学员既可以站在正方，也可以站在反方，但是，克纳弗必须站在正

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第10章 虚心说话客户洗耳恭听，谦虚向客户请教