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第33章察言观色，在倾听中把握成交的契机

从客户谈话中掌握有用的信息

很多营销人员在营销过程中总是抱怨，客户对自己的产品没有兴趣，对自己要求过于苛刻，抱怨自己在营销的过程中无从下手，处处失败。其实，只要你用心倾听客户的话，并从这些话中筛选出对自己有用的信息，你就会在销售的过程中处于有利的地位。

单单是客户话语中蕴涵的无尽的意思，就值得我们倾听，倾听他们内心种种需求和欲望；倾听他们对你的态度和意见；倾听他们对你的商品的意见和建议；倾听他们未来的购买意向……只要你用心倾听，总能得到一些对自己有用的信息。如果你能够运用技巧，旁敲侧击地诱使客户说出自己心中真实的想法和需求，你的销售就已经成功了一半。

李会营师范大学毕业后，不甘于过平凡的数学教师的生活，决定自己下海做生意。可是他思索再三却不知道做什么生意好。于是就找到已经在装修生意上小有成就的同学史鹏飞，说要去他的公司磨炼一段时间。就这样，李会营来到史鹏飞的公司，做了一名最底层的营销人员。

李会营在工作上十分勤奋、认真，不像其他销售人员那样，仅仅是凭着一张嘴不停地向客户销售商品，试图通过客户对产品的无知来说服客户就范。在和客户沟通的时候，他很少说，而是拿着一个本子，很细心地听客户的意见，一边听一边将客户的话记录在本子上，到了晚上再细细琢磨研究。同事都认为他这是多此一举。但李会营坚持下来了。三个月后，李会营记录了满满十个笔记本。他充分地发挥了自己的数学优势，将客户的意见进行统计汇总，然后再进行推断。

第四个月，李会营觉得时机成熟了，就向他的朋友请辞。自己回家开了一家液态涂料装饰公司。

一年半过去了，液态涂料风靡整个装饰市场，李会营成了真正的大赢家。当李会营开着奔驰车来请同学史鹏飞吃饭的时候，史鹏飞很吃惊，他不敢相信眼前的李会营能够那么快地发家。酒过三巡，史鹏飞问出了自己心中最大的疑惑：“会营，你是怎么发现液态涂料会在未来成为一种家装趋势呢？”

李会营猛干了一杯说：“没什么其他的方法，一句话，多听听客户的心声，从客户的话语中发现商机。”

史鹏飞这时才对李会营一年半之前用本子记录客户的话的行为恍然大悟。

原来，李会营从客户的话语中了解到，大多数客户在考虑家装涂料时，都会考虑涂料里含不含甲醛，而现在大部分的涂料里都含有甲醛，而且颜色太过呆板。李会营从网上搜索发现，液态涂料是一种绿色产品，可以根据客户的要求涂成各种不同的图案。李会营瞅准商机，从而取得了成功。

客户的话语可以向我们传达很多信息，可以给我们很多帮助。它就像是游戏中的金币，谁获得的越多，谁获得的奖励也就越多。只有愚蠢的营销者才会让客户的话语从自己的耳边白白溜走。聪明的营销者是不会放过客户话语中蕴涵的无穷的意思的。

对一名营销人员而言，客户的话语是一

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第33章 察言观色，在倾听中把握成交的契机

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